各種プラントの工事やメンテナンスを手掛ける同社において、燃料の搬送機器等を納入するメーカーの立ち位置のプラント事業部。設計に不具合があった場合の損害保険の加入を希望しエムグリットに相談。オーダーメイドの損害保険を作成した。
—— 御社はとても規模の大きな企業ですが、これまで損害保険はどのように契約されていたのですか？
浦田様：基本的に保険は総務部門が取りまとめて企業包括で加入しています。今回は設計側の瑕疵によってトラブルがあった場合に適用される保険への加入を希望していました。
高島様：ところがこれが特殊な内容でして、包括で加入できる保険にはこういった補償ができるものがなかったのです。そこで包括契約をお願いしている保険代理店に相談したのですが、「そんな保険はない」と言われてしまいました。
—— そこから、どういった経緯でエムグリットへご相談いただいたのでしょうか。
高島様：エムグリット代表の國方さんは、もともと新卒で当社に就職し、営業部で働いていたのです。退職後、独立したあともときどき遊びに来ていて、ずっと良い関係が続いていました。國方さんが保険に関する仕事をしていると聞いていたので相談してみたところ、「検討してみます」という返事をもらったのがきっかけですね。國方さんの仕事ぶりや人柄を知っているので信頼して任せました。
浦田様：保険会社は既存商品のラインナップを見て判断することが多いため、希望する補償内容に合う保険商品がないと、既に取引のある保険代理店がそうだったように「そういう保険はない」と言われてしまいます。さらに、プラント事業部の事業内容はとても特殊な業界・分野なので、通常の保険代理店ではまず話をしても分かってもらえません。「それで結局、何の保険に入りたいんですか？」と言われてしまいます。
高島様：けれど國方さんは業務内容を詳しく知っているので、我々の意図を的確に理解してくれ、説明が不要でした。最終的に、オーダーメイドの保険を作るというアイデアが生まれたのですが、國方さんは複数の保険会社に「こういう時に使えるこういう保険に入りたい」と噛み砕いて説明して相談してくれました。その中で、「やりましょう」と乗ってくれて、条件面でも折り合ったのが三井住友海上火災保険でした。
—— オーダーメイドの保険、他に例のない初めての保険ということで、契約内容のすり合わせが大変だったのではないかと思います。
浦田様：國方さんに話をしたのが2020年、保険が完成し契約したのが2023年の7月ですから、3年の月日がかかったことになります。それだけかかったのは、高額な保険なので我々の方で予算を年度で確保する必要があったほか、三井住友海上火災保険さんのほうでも、初めての保険内容なので社内での確認に時間がかかったという経緯がありました。お互い手探りでしたね。
高島様：國方さんと三井住友海上火災保険さんと当社の3社でZoomミーティングをしたり、実際に当社に来訪してもらって話したりということを何回もしましたね。先方が保険会社としての主張をする中で、國方さんは「それだと四電エンジニアリングさんが加入する意味がない」「ここを補償できない保険なら、いらないですよ」というような、完全に我々の立場に立ったやり取りをしてくれました。
保険会社も趣旨は理解しているのですが、保険の契約上「ここの補償はどうしてもできません」といった条件がついてくるんです。けれど、内容によっては、その補償がつかなければ保険の意味がないというものもあります。國方さんは、そこを強気で交渉してくれました。
—— 3年ののち、保険が完成して契約に至ったわけですが、出来上がった保険に関してはいかがでしょうか。
浦田様：満足しています。当初、保険会社が提示した保険は、我々が望む内容の5割程度の内容でした。そこを國方さんが我々の側に立ってくれて、保険会社と繰り返し交渉して、保険内容を修正してくれたのです。最終的には希望の8割ほどの内容が適用できるところに落とし込んでくれました。よく交渉してくれたと思います。
高島様：補償内容すり合わせのミーティングで、保険会社の方は保険の専門家なので我々にはわからない専門用語を交えて話をされました。一方、我々が使う事業に関する用語を彼らはわからない。國方さんは両方をよく知っているので、それぞれにわかる言い方に翻訳して説明してくれました。とても優れた通訳としての役割も果たしてくれましたね。そこも満足しています。
浦田様：三井住友海上火災保険さんもエムグリットさんを信頼されていますね。他の代理店が入り込もうとしたことがあるようなのですが、三井住友海上火災さんが「エムグリットさんが仲介だから、この保険を受けるんです」とはっきり言ったと聞いています。理解できる人が少ない業界の保険ですから、まず業界に詳しい保険代理店が必要。そういう意味でもエムグリットさんは理想的です。
—— 今回の保険契約にあたり、印象に残っていることはありますか。
高島様：保険料が高額なのですが、事故が多いわけではないんです。それで当初、國方さんから「保険をかけずに積み立てのようなかたちで、予備費としてプールしておいたほうがいいのでは」というアドバイスをもらいました。
浦田様：会社として資金のプールはできないこと、同じ設計で進んでいる案件が何件もあり、ひとつトラブルがあるとそれが複数の案件に影響することもあり、最終的に保険に加入しました。
高島様：けれど、当社のことをよく考えて素直な意見を言ってくれたなと思います。普通の保険会社や保険代理店は「保険に入らなくていいんじゃないか」とは、まず言ってくれないでしょうから（笑）。
浦田様：さまざまな背景から保険に加入しましたが、ありがたいアドバイスでしたね。
—— 保険代理店としてのエムグリットに期待することはありますか。
高島様：保険を使わずに済むのが一番なのですが、もし何かトラブルがあり保険が必要になった場合、こちらの立場になって迅速に対応していただけるだろうと思っています。
浦田様：我々の仕事内容をよく知っているので、これまでも言わずとも動いてくれましたし、レスポンスも動きも早いので信頼がおけます。察しも良く一を言えば十わかってくれるんですよ。
高島様：やはり、事業内容を理解してくれているというのが一番いいですね。國方さんは当社の業務内容をわかってくれているので、どうして保険に入りたいかをすぐに理解してくれたのがとても良かったです。求める保険を作るように保険会社に働きかけてましたし、普通の保険会社ではなかなか理解しにくい我々の事業を、うまく説明して理解を促してくれました。
浦田様：同感です。保険の内容も業務の内容もよく知っている國方さんは理想的な保険代理店ですし、代われる人はまずいないと思います。國方さんが「事故が起きてはいけないけれど、もし起きてしまったとき、どれだけ多くの保険金を支払うかが保険代理店の手腕」だと話していました。こういったプラントのことを保険会社はわからないので、説明が必要です。その部分はもちろん、万が一のときには最大限保険金を支払えるよう動いてもらえると期待しています。